ACCA知识到底有没有用？我有资格说

三门核心课的学习对我来说是一次非常愉悦的经历，真正做到了学以致用，尤其是P2和P3。那时候我刚刚加入一家外资银行企业金融部，负责大型国企和民企。当时最大的困惑是如何接近客户，他们通常和国内银行合作多年，关系密切。

寻找新客户的切入点在哪里？只能应用波特（Porter）的差异化竞争理论，知己知彼，才能百战不殆。

我们在中国网点少，无法在传统的公司银行业务方面和国内银行竞争。但是我们也有自己的优势，比如我们的网上银行非常便捷，有利于客户总部有效监控和管理各子公司的资金；我们的海外融资平台既可以帮客户进行股权融资比如海外上市，也可以帮他们海外发债或组织银团贷款；另外，我们全球的资金管理团队（东京，香港，伦敦和纽约），锐意创新，可以帮客户进行“日不落”的外汇和金融衍生品的交易。

了解了自己的优势之后，目标客户自然就浮出水面。一类客户显然应该是那些已经或计划走出国门的大型国企，如石油公司，航空公司，航运公司等，可以帮他们提供现金管理，外汇避险，并购顾问，以及并购融资等。另一类客户是民营企业中的佼佼者，他们资金需求旺盛，在国内的资本市场场却常常找不到合适的融资渠道，可以帮他们在海外融资，如寻找财务或战略投资人，上市，发债等。

知道了应该找哪些客户还不够，要见到他们的高管还真不容易。如果只是谈一个具体的银行产品，通常只能见到财务部的中层管理人员，但拍板的事又往往需要CFO甚至CEO出面。他们总是事务缠身，而且个个见多识广，没有一个让他们感兴趣的话题，是很难和他们约上一面的。

这时候，P3的内容派上了用场，尤其是有关资本结构和财务战略的理论。所谓欲取之，必先予之。我们免费给重点客户做战略财务分析，通过对全球可比公司的分析和比较（Benchmarking），找到该行业的最佳资本结构，并针对企业未来的战略计划和现金流预测，提出最佳的融资策略。这对于许多立足国内，放眼全球的成长中的企业来说是非常有吸引力的话题。通过这种方法，自然而然就和目标客户的高层建立了联系，我们的产品和服务就这样水到渠成带给了客户。

我想我是幸运的，ACCA的学习和工作能够相辅相成。一方面，ACCA完整的知识体系给了我自信，让我在和客户不同领域和不同层面的高管打交道时，有很多共同语言；另一方面，通过工作给原本抽象的理论知识找到了实际应用的源头。

职业之路还很漫长，需要不断地学习新知识，不断地运用。学习是快乐的，学以致用是幸福的。

革命尚未成功，同学仍需努力，共勉。